Už víme, že při tvorbě pěkného obchodního dopisu potřebujete promyslet několik věcí: V jakém duchu se celý text ponese, jak dlouhý a podrobný bude, kolik a jakých informací o nabídce v něm sdělíte, jestli sestavíte jednorázovou nabídku, nebo budete partnera kontaktovat opakovaně, v čem bude spočívat hlavní atraktivita a exkluzivita vaší nabídky a jaké „nástroje“ k tomu použijete.

Většinu těchto důležitých věcí jsme už rozebírali. Dnes se zaměříme na jinou důležitou složku vašeho psaní, a tou jsou emoce.

Každé zdařilé obchodování je totiž do značné míry záležitostí emocí. „Prodávající“ se logicky v obchodu citově angažuje a dá se říct, že vlastně svádí jakýsi malý boj o zákazníka. Konkrétně bojuje o zákazníkovo srdce. Ano, o srdce, a ne o rozum.

Jak víme, mnohdy v konkurenčním klání nevítězí nabídka, která je skutečně nejlepší a nejvýhodnější, nýbrž ta, která je nejlépe prezentována. A tím „nejlépe“ teď máme na mysli NEJPŘITAŽLIVĚJI.

I když si to někteří zákazníci neuvědomují, jejich rozhodnutí závisí více na emocích než na pragmatické úvaze, na holém rozumu. Rozum tu samozřejmě angžován je, to je jasné: posuzuje, srovnává, zkouší, prověřuje – a co je zjevně nevýhodné, nespolehlivé nebo jinak nesolidní či nekompatibilní s logikou a zdravým rozumem, to odhalí a „vyškrtne“.

Ovšem ze zbylých, relativně výhodných či přijatelných nabídek už se většinou vybírá vysloveně emočně. A tak nám jako autorům textu půjde o to, abychom svou nabídkou získali osobní sympatie obchodního partnera, abychom ho něčím upoutali, nějak se přitažlivě odlišili od ostatních.

Jak na to?

Obchodní text nemusí nutně být naprosto nevídaný, super-originální nebo třeba nejodborněji napsaný. Ne, bez toho se může obejít. Ale bez čeho se neobejde, to je osobní zaujetí.

A začněte u sebe. Má-li váš dopis zákazníka opravdově zaujmout, má-li se pro vaši nabídku nadchnout, musíte pro ni být nejprve zapáleni vy sami. Musíte věřit tomu, že toto je skutečně výborná nabídka.

Pak už je jen třeba, abyste toto své přesvědčení a nadšení oblékli do těch pravých slov. Nepůjde ani tolik o vylíčení holé skutečnosti, ale spíš o upřímné, nadšené zdůraznění těch detailů, díky kterým je vaše nabídka opravdu dobrá. Můžeme tomu říkat třeba „zrcadlení“ – partner v roli čtenáře se nadchne pro totéž, pro co hoříte vy v roli pisatele.

Myslet na obchodního partnera musíte v průběhu psaní vlastně pořád. Pohlížejte na něj jako na přítele, který netuší, co pěkného jste pro něj připravili. Vyprávějte mu to, ukažte mu to. A opět, jak už jsme to konstatovali ve čtvrtém díle: Postavte se na jeho stranu. Pamatujete?

Zopakujme si tu důležitou, snad stěžejní zásadu nezbytnou pro zdárný obchod:

Věnujte se partnerovi: věnujte se jemu, ne sobě. Mluvte (=pište) o jeho potřebách, jeho touhách, jeho výhodách, a ne pouze o svém zboží, své nabídce. Představte výhody své nabídky ne samostatně, ale „skrze“ partnerovy výhody.

Vhodně mu také ukažte, že je pro vás důležitý, že si ho vážíte. Že vám záleží na jeho prospěchu ‒ na tom, aby obchodováním s vámi on získal něco hodnotného. Ukažte, že tento obchod prospěje jemu, že bude pro něho znamenat velké plus.

Pracujte tedy hned od začátku s emocemi a mějte na mysli preference, potřeby i touhy svého obchodního partnera: Tak položíte dobrý základ pro to, aby se váš obchod zdařil.